農業を面白くするためのブログ（農業法人を作ってみよう） - 2005/01/21

●起業家養成講座第１回（起業家に向く資質とは）

起業家に求められる資質とはいったいなんでしょうか？
いろいろと頭の中に思い浮かべるのではないでしょうか。
営業力、交渉力、経理など数字が分かる、先を読む力がある、運がいいなどその他にも数え上げればきりがありません。

しかし上記のような素質は誤解を恐れずに言えば起業家に必要ありません。なぜなら代替可能だからです。
そのような能力を持つ人を雇えばいいし、予算の関係上不可能でもそれらの能力は後天的に身に着けることが可能だからです。

ならば一体何が必要なのでしょうか？

ある経済雑誌に載っていた、作家秋元康さんのコラムに起業家とは
『森の中で道に迷ったときに真っ先に歩き出す人が起業家として優れている』と述べておられました。

こんな人ちょっと危なっかしいな私なんかは思うのですが、それはさておき、この言葉の要諦は実行力です（リスクヘッジについてはまた次回）。

思ったことをすぐ行動に移せる人が起業家にとって、もっとも必要な資質であるということです。


世の中にビジネス書は星の数ほどあります。どの本も非常にためになることが書いてあります。人によって合う合わないがあるかもしれませんが、そのほとんどが実行可能なことばかりです。

しかし実際に本に書かれているコトを実践する人はほとんどいません。
「いやーいい事書いてあるな、明日からでもやってみよう」
なんて思い、あげく明日になれば忘れているにちがいありません。

起業家は今動き出します。いずれ起業しようという人でもできることをすぐ始めます。頭の中だけでも動き出します。
例えば事業計画書なんてお金なんか要りません。頭の中だけで、可能です。プランニングはタダです。

ノーリスクなのにそれでも実行しない人が日本人には多い。

日本の評価は学生から社会人にいたるまでほとんど減点主義のため、失敗に対する恐れが非常に強いからでしょう。

しかし今後、（今までの経験から実行力がないと自覚しているにもかかわらず）独立を考える人はまず頭の中だけでもいいですから事業計画書を作成してみてください。

参考→http://www.h5.dion.ne.jp/~quijote/0.html

あなたのその事業計画書を笑う人が居ますか？いないでしょう。
自分しか知らないのだから、失敗なんて恐れる必要ないでしょう。
（もちろん実際に起業する場合はきちんと計画する必要があると思います。）

起業家とは思ったことを即実効に移せる人です。これから起業を考えてる人は思ったことを即実行に移すくせをつける必要があると思います。早速歩き出してみましょう。

●起業家養成講座第２回（需要察知力）

前回は起業家の資質についてでした。

今回は実践で稼ぐための能力についてです。

商売を成功させるために必要な能力は３つあります。
一つは需要察知力、一つは供給力、一つは営業力です。

今回のテーマは需要察知力です。


商売の基本は売り手（供給）と買い手（需要）の物々交換です。その時買い手がどこにも居なければ物々交換はなりたちません。
こんな時は買い手を捜すか買い手を作らなければなりません。作るというのは需要先導、何もないところにパッと飛び込んでまったく新しい市場を作る事です。
一番身近な例はインターネットです。当時はまったく未知の市場を形成しました。その後はＡＤＳＬなどインフラの付加価値での新たな需要、パソコンなどのハードの性能などの付加価値で需要は形成されていきました。

しかしこういったケースは新しい技術が生まれる時、法改正がされた時などまれなので需要を探す方に重点をおいて考えていきましょう。

起業家が最初に考えるのはこんな商売がしたい（こんな供給がある）でしょう。多分,、多少は需要の事も考慮しているとは思いますが、最初に供給ありきである場合が多いようです。

明らかに需要ゼロのところに飛び込んでも勝ち目はありません。

ならばどのようにして需要をリサーチすればよいのかですが、まず起業家はある程度の商材のビジョンがあると思うのでその商材の類似品を扱う同業他社を同一商圏の中から探します。

もし同業者がいないのなら独占状態で起業することができるかもしれません。
しかしちょっと待って下さい。同業者が一つもないということはもしかしたその商圏にはその思っている商売の需要自体がない場合もあります。需要動向を知らないと大変な事になります。

具体的にはどうすればよいのかというとリサーチ会社を利用する手もありますが、そんな資金がない場合にはやはり一番古典的な商圏を歩き自分の目と耳で確かめることでしょう。

このようにシステマチックに調査する事はできますが、それにも限界があります。商圏は事業を行う規模によっても違いますし、ネットを使えばそれこそ可能性は全国に広がります。

需要は供給と切り離せないものです。どちらが先かなんて分からない場合が多々あります。
しかしある程度の需要を察知しながらでないと起業直後の効率の良いスタートダッシュは切れません。

需要察知力は情報力です。周期性、類似性、独創性などの情報を常に意識しながら情報に接する事で需要動向を抑える事が出来るようになります。


●まとめ

需要の無いところに商売は成り立たない。
需要を発見する情報力を磨く事。

●起業家養成講座第３回（供給力）


今回のテーマ供給力です。


供給力にもいろいろありますの、。商品力、生産力から販売力まで、供給側の売り上げに結びつく要素の総称を供給力と呼ぶことにします。

中でも一番大事なのは商品力でしょう。商品の向上がやはり売り上げアップに繋がります。

商品の種類には３つあります。モノ、知識、サービスです。もしくはこれらの３つ要素の複合している商品があります。

さあこの読者の中で新たに独立開業を考えてる人、その中でもまだどんな商売をやるか決めてない人はどのタイプの商品を選択すればよいでしょうか？
もちろん前号の需要察知力も考慮しながら選らばなければなりません。
しかしやはり原価率の良い知識を商品にするのが一番でしょう。
仕入れがないぶん価格に反映する事ができます。

長期的な展望に立つ場合、これだけはどこにも負けないというスタンダードな商品を一つだけでも用意できれば、永続する企業の仲間入りができます。

ポテトチップで有名なカルビーなんかはいろんな味の新商品を出しますがほとんどの売り上げは『しお味』と『コンソメ味』です。

日清にはカップヌードルがあります。
エニックス（現スクエアエニックス）はドラクエと関連商品。

どの業種の企業もスタンダードな商品を持つ企業が強いです。
スタンダードでしっかり稼いで新たなスタンダードを作るべく投資に回せるからです。良い循環で仕事をしています。

最後にどんなに魅力的な商品を発明しても生産力と販売力が追いつかなければ意味がありません。昔の話ではありますが、人気ゲームソフトの製造が需要に追いつかず売り切れになる事が良くありましたよね。
ホンダの車、フィットなんかもせっかくの人気に生産が追いつかずビジネスチャンスを逃した事があります。

鉄は熱いうちに打て！
需要は熱いうちに売れ！商売の鉄則です。

欲しいものが手に入らなくて別に「いいかぁ」とあきらめる人は結構居ます。ベストなタイミングでベストな量を用意する事も大事な供給力です。


●まとめ

スタンダードな商品を一つ作る。
まだ何も考えていない起業家は
原価率の良い「知識」を商品に考えてみる。
商品力、生産力、販売力はバランスよく。

●起業家養成講座第４回（営業力）

商売を成功させる能力の最後は営業力です。

営業にも色々あります。最近ではネット営業などのようにインターネットを使った営業で広範囲にわたる営業が可能になりました。

しかし営業の本意はリアル営業、ネット営業のかかわらず、インフォームドコンセントにあります。

デメリットも含め、すべての情報を出し切る事です。

あらためて言うまでもないことですが、商売の基本は商材が何であれ信頼です。
お客さんは「私が払うこの報酬に対して相手は何をしてくれるのか？」と思っています。
この疑問に答える説明責任を果たす事がいわゆるインフォームドコンセントです。医学用語として使われますが、原義は情報開示です。

メリットそして存在するならデメリットまでもお客さんに公開して納得してもらう事で信頼につながり、リピーターとなってくれます。
信頼が生まれればお客さんは再び商品なり、サービスなりを購入してくれます。

一番重要なのは説明責任を果たして信頼関係を作る事です。

その信頼関係を作るためにまずはお客さんに知ってもらわなければなりません。
仕事の受注もしくは商品の販売のために脈のありそうなところへ出向いて交渉する事です。これが本来、会社で使われている営業だと思います。
その他、広告を使ったアピール、ＨＰを作成してアピールする。

しかしあくまで大事なのは信頼関係を築く姿勢です。特に個人事業主や中小企業の経営者はその人個人の信頼度に依存する事が大です。

広告論などの技術論の前に説明責任を果たし信頼関係を作る事を心がけましょう。



●まとめ

営業に大事なのはデメリットまで話す説明責任。
儲けの前に信頼関係を築け！

●起業家養成講座第５回（バランス力）

今回のテーマは三つの能力のバランスについて

３つの能力と前述の需要察知力、供給力、営業力です。

ではこの三つの能力どれ集中して力を注げばよいかというとどれになるのでしょう？

例えばすべての能力を数値化した場合

需要察知力…５０

供給力…８０

営業力…２５

としましょう。

ボトルネック（弱点）は間違いなく営業力です。

この場合は需要はある程度見込める分野で、供給する商品の質も生産、販売も需要以上にある。
それに対して営業力がそれを満たしていない事が分かります。

ならば営業に力を入れなければならないことが分かります。


仮に以下に変化したとしましょう

需要察知力…５０

供給力…８０

営業力…５０

です。何とか営業力を上げることが出来ました。


この場合ボトルネックは需要察知力と営業力になります。

しかし需要察知力はこれ以上この商圏ではあげることが出来ません。
となったらあなたはどうするでしょう？

答えは供給力を下げる。

どういう事かというと、供給力には色々な要素がありましたので一概には言えませんが、その中で生産力を少し抑え、在庫が増えないようにすればいいんです。

需要察知力…５０

供給力…５０

営業力…５０

です。

これが自分の規模に合った能力ということです。

大事なのはすべての能力をバランスよく上げることです。
能力を上げるためにはヒト、モノ、カネを使います。一般にこの３つの経営資源があれば開業は成功するといわれるのはこのためです。

これもボトルネックの一つになります。
この経営資源の制限範囲の中でどれだけ三つの力を最適化するかが経営を成功させる秘訣です。


非常に抽象的になりました。数値化もそんなに簡単に出来るわけではありません。
しかしポイントはボトルネックを見つける事です。
そしてその能力を上げる。
経営資源が制約になる場合は逆にバランスをとるために下げるということも必要になるということです。


●まとめ

３つの能力のバランス。
経営資源と相談しながら最も効率の良いバランスを見つける。